如果我想要開始經營自己的線上課程，要不要先把課程做出來？我想這是許多剛踏入這個領域的人，一個很糾結的問題。今天我會根據我過往的經驗，跟你分享一下我的看法，並且會提供給你具體的做法。你一定要看到最後，因為今天的內容會完全打破你的認知。
賣課程之前要不要先把課程做出來？我認為這是切入的角度不同所帶出來不同的答案。一年前，我也正在為這個問題，猶豫了非常久。我當時是先把課程做出來，再開始進行銷售。但是如果你今天讓我重來一次，我會選擇先銷售，在製作課程。為什麼呢？原因是認知上的不同。
轉變思維：成功賣課的真正秘訣
有一句話說：「人無法賺到認知以外的錢。」什麼意思？這個世界的訊息是無限的，但人可以接收的訊息是有限的。而這些有限的訊息接收進大腦後，變成了我們的認知。而這些認知也決定了我們的思維，進而影響到我們的行為，最後變成我們的結果。一般人的認知就是，把自己會的專業設計成課程，再透過課程把學生教會，最後再透過口碑，一傳十，十傳百，讓別人認可這是一門好課程，進而創造好的課程銷量。這樣的認知模式通常會比較有安全感，認為什麼都看得到，都在自己的掌握之中。把課程設計完畢後就變成了一套產品，再用這個產品去跟別人進行銷售，告訴他我這套課程有多厲害，可以幫助他解決多少問題。這樣帶著自己的已經完成的線上課程進行銷售，比較有踏實感。顧客如果有什麼問題，你也可以比較容易回答。但這樣的方式，看似踏實，其實風險非常的高。如果你花時間做出來的課程，別人不買單怎麼辦？你怎麼知道哪些人需要你的課程？其實不只是線上課程，大多數的人其實都是帶著已經做好的產品，進行亂槍打鳥式的銷售。這樣的成功率都微乎其微。
線上課程真正會成功的認知「確定有人買才開始製作課程！」線上課程雖然是教學，但是他背後的本質其實是一種商業認知。你把你腦中的知識包裝成一門課程，這叫做產品，對這門課程有興趣的人叫做目標用戶，要說服別人花錢把這套課程買下來叫做銷售。如果你帶著你的產品，到處問人家，你有沒有要買啊？這就像是你接到車貸、房貸、信貸那種銷售電話，一接起來就跟他說：「我沒興趣，我現在在忙。」接著就直接掛掉電話了。如果你是那個銷售人員，你是不是會覺得心情很差！先做好線上課程，漫無目的的叫賣，你就會變成那個被掛電話的銷售人員。
我們之所以會用這種錯誤的銷售方法去思考賣線上課程，是因為我們接觸到的，都這是這種錯誤的行銷方式。這些在臉書、YouTube投廣告的產品，在無差別的攻擊下進攻到你的頁面，你就會感覺到很煩，接著馬上就把這些廣告略過了。根據統計，YouTube的廣告不到20%會被看完，臉書更慘，不到3%。這樣的遭遇會讓你聯想到，銷售是一個地位很低的工作，需要不斷地巴結才有人會買課程。但這種認知卻是大錯特錯，你會這樣想，是因為你沒有掌握到商業的本質。
賈伯斯如何把行銷漏斗玩到極致
你知道賈伯斯賣手機，為什麼要搞一個發佈會嗎？因為他要確定有人想買他們家的手機。蘋果公司先告訴全世界，他們發明了一款觸控式的手機，有興趣的可以來參加這場發佈會，賈伯斯會向你介紹這款手機的功能，有興趣你再預購，兩個月後你就可以拿到手機了。這是什麼？這是行銷漏斗的概念啊！在漏斗的最上層，盡量讓很多人知道這款手機的存在。這些人中有些人有興趣，有些人沒興趣。讓有興趣的人來參加這場發佈會，這就是漏斗的第二層。聽完後發佈會後，想要的人開始預購，這就是第三層漏斗，也就順利變現了。接著再拿這筆預購的錢去付工資給工人，讓他們在兩個月內做好手機，給這些預購的人。這樣的銷售模式，完全沒有浪費掉任何時間與金錢成本。如果賈伯斯發現，這場發佈會沒什麼人參加，就可以馬上宣布，這款手機失敗了，公司就可以馬上換一個商品。
其實線上課程的銷售也是同樣的概念。我們雖然是普通人，不一定有錢去投廣告，但是現在網路這麼發達，就算不投廣告，也可以完成行銷漏斗的第一層。怎麼做？就是在YouTube上公開分享你的專業就好。透過分享專業，YouTube的演算法會主動幫你推播給有需要的人。當這群人對你的知識產生興趣，他就會長期關注你。等到這些信任建立起來，你再根據這些人的需求，用你專業為他們製作一門可以幫助他們解決問題的線上課程。這樣，就可以在不用打廣告的情況下，找到你的目標用戶。像我過去，在網路上發表我對學習歷程檔案的專業見解，進而吸引到一群對我信任的家長、學生。在與他們深入的交流後，我發現他們在學習歷程檔案的問題，於是我就用我的專業，為他們量身打造了一門「學習歷程金牌寫作課」，幫助他們解決問題，賣課程就是這麼的簡單。如果你也想開始，把自己的專業變成一門好賣的線上課程，我有錄製一個30分鐘的「教育品牌經營免費公開課」，這裡面總結過去兩年來，如何透過只製作一們線上課程，在短短四個月內獲利百萬業績的底層邏輯。你可以到下面的第一條連結去參加這堂課，對於你之後再經營線上課程上會有一個完全不同的認知思路。
打破傳統思維：先賣再做的策略
我們這些在特定領域有專業的老師，很容易有一個盲點：「沒有產品就賣是不是在騙人？」過去我也是被這個觀念綁很久。手邊沒有一個明確的產品，我不知道要怎麼向顧客介紹？如果要他們預購先買課程，那會不會兩個月我課程做不出來，影響到我麼名譽，但其實這就是身為老師在商業認知上的限制。你知道推銷跟行銷有什麼差別嗎？推銷就是想把你手邊的產品賣出去，不顧慮顧客的需要，所以推銷通常是討人厭的。但行銷不一樣，行銷是站在顧客的角度，根據顧客的需求提供服務。你把課程做好，就只能大海撈針的去找到適合這套課程的人。但如果你先把人找好，針對這些人設計他們需要的課程，銷售起來不是容易的多嗎？當你收到這些預購的費用，你再請人幫你剪輯做網站，你只要提供內容，其他都請人外包，一切的速度都會比你想像中快得多。就算就算，有天大的意外產生，你沒辦法如期把課程製作出來，那你再完整退費給這些預購學員就好，絲毫不會造成任何影響。
過去，我也跟你一樣，對於要不要先把課程做好這件事，糾結了很久。在我評估很久的情況下，我後來是選擇先做好一部分課程才開始銷售。後來隨著課程內容越來越完整，價格也不斷提高，這樣的方式也讓我不斷地進行課程的調整與優化。但可以精準地找到自己的課程定位，是因為我花了兩年的時間，建構起自己的YouTube頻道，找到一批信任自己的觀眾。這兩年來，我不斷地提供價值給我的觀眾，讓他們對我的專業產生信任。如果你也是在特定領域中，有專業的人，我特別鼓勵你可以開始在網路上，公開分享你的專業，讓你可以透過你的知識開始為自己賺取第二份收入，甚至可以成為主要收入。如果你不知道如何開始在網路上分享你的專業，你可以到下面，我有幫你準備一份「萬人訂閱教師個人品牌文案模板」。這是過去兩年來，我將YouTube打造成將近兩萬人，頻道達到百萬次觀看最常用的文案腳本，現在免費送給你。初期，你只要按照這套模板框架，你也就可以寫出具有專業水準且可以說服觀眾的內容，長期積累下來，你就可以建立屬於你的教育品牌。
我們來為今天的內容做個總結
- 市場需求驗證先行：在開發完整線上課程之前，先確認市場對這類課程的需求，以減少資源浪費並提高課程成功率。
- 重視行銷與目標客群：將線上課程視為商業產品，透過專業知識分享與市場溝通建立信任，精準定位目標學生群。
- 課程內容的彈性開發：先開發部分課程內容，並根據學生反饋和市場動態進行持續調整和優化。